Gatilhos mentais: o que são e como aplicá-los

Os gatilhos mentais atuam como estímulos que são recebidos pelo nosso cérebro e afetam diretamente a tomada de decisão. 

Por isso, aprender a estimular os gatilhos mentais é uma importante forma de melhorar a persuasão e gerar resultados nas estratégias de marketing de vendas, independente do segmento de negócio. 

Estudos mostram que a maioria das pessoas toma cerca de 35.000 decisões todos os dias. Eles incluem detalhes de rotina como o que vestir, o que almoçar ou o que as pessoas não querem fazer, por exemplo. 

Tudo o que fazemos todos os dias e a qualquer hora é influenciado por coisas internas ou externas. Podem variar, entre outras coisas, de acordo com o humor, as expectativas, as necessidades de cada pessoa. 

As decisões também estão diretamente relacionadas aos hábitos de consumo,  por isso é importante no marketing entender os critérios que podem levar as pessoas a escolher uma coisa. É aqui que entram os gatilhos mentais. 

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são ferramentas que influenciam automaticamente as decisões que tomamos. Isso acontece constantemente, o que impede que o cérebro se esgote com tantas escolhas todos os dias. 

Assim, nosso cérebro parece filtrar constantemente quais as decisões realmente requerem atenção especial, entrando em “piloto automático” quando reconhece problemas com os quais já está minimamente acostumado. 

Os gatilhos mentais atuam como iniciadores ou influenciadores nas decisões ou na mudança de atitudes. O efeito dos fatores desencadeantes promove a internalização de instruções de comportamento e ação caso a caso. 

Eles são usados ​​para fazer o público-alvo reagir a estímulos e muitas vezes podem até passar despercebidos, mas têm o poder de influenciar a experiência do público com as marcas. 

Se for ativado um gatilho mental que traga sentimentos positivos como alegria ou motivação, ou  mesmo afete a lembrança de bons momentos, pode-se dizer que  o uso da ferramenta foi eficaz e pode contribuir para bons resultados para uma empresa de criação de logomarcas Curitiba. 

No entanto, é importante que os profissionais de publicidade e marketing se comportem de forma ética ao utilizar gatilhos mentais em campanhas. Também é recomendado evitar evocar experiências ou sentimentos ruins, traumas, ansiedade e pensamentos negativos.

Entenda como funcionam os 10 gatilhos mentais 

Para obter uma compreensão mais profunda do impacto dos gatilhos mentais, é importante entender como os mais importantes funcionam e como usá-los em suas estratégias de marketing. 

Eles estão muito presentes na vida cotidiana, embora muitas pessoas  não percebam isso facilmente. 

1. Falta 

Quase todo mundo sente falta em algum momento da vida, e isso nos faz dar mais valor ao que foi perdido. 

Em outras palavras, o inconsciente coletivo associa valor com escassez. Quanto mais raro algo é, mais valioso ele se torna. 

O gatilho pode ser utilizado, por exemplo, para estratégias de marketing imobiliário,  criando uma percepção de raridade para alguns produtos. 

Estoque baixo é uma informação que pode entusiasmar os consumidores e é amplamente utilizada como um gatilho mental no e-commerce. 

Se um visitante de um site deseja ou precisa de determinado produto, provavelmente pensa que não pode perder a oportunidade de comprar aquele produto. 

2. Urgência 

O gatilho mental de urgência funciona da mesma forma que o de escassez, mas está diretamente relacionado ao fator tempo. 

Empresas que lidam com diversos produtos ou serviços, como piso drenante, muitas vezes estabelecem um determinado horário para que o consumidor compre a fim de obter um desconto especial. 

Para aumentar ainda mais a  urgência  dos visitantes do site, as empresas utilizam um balcão de ofertas, gerando ansiedade em quem não quer perder. 

3. Nova 

Uma pesquisa institucional norte-americana mostra que quando as pessoas são expostas a notícias, uma carga maior de dopamina é liberada no cérebro. 

O hormônio está associado à sensação de recompensa e por isso o gatilho é muito utilizado no lançamento de produtos ou serviços de empresas de diversos segmentos. 

Por exemplo, um fornecedor de rolamentos poderia utilizar uma estratégia para despertar a curiosidade do consumidor e contar novidades sobre produtos ou processos produtivos. 

4. Prova Social 

Como pessoas que vivem em sociedade, somos sempre influenciados, positiva ou negativamente, pelas ações e gostos daqueles em nossos círculos sociais. 

Portanto, a percepção do que os outros fazem (principalmente se forem maioria) pode levar o consumidor a se questionar sobre determinado produto ou serviço, como a locação de rolo compactador. 

Como prova social da importância do serviço, uma empresa especializada pode fornecer dados de quantas pessoas já alugaram ferramentas no ano corrente, por exemplo. 

Outra forma de utilizar os gatilhos mentais nas estratégias de marketing digital é revelar experiências de ex-clientes que comprovem a utilidade da solução.

Um lançamento mostra que outras pessoas gostam e aceitam o produto ou serviço, o que aumenta a confiança na imagem da empresa.

5. Autoridade 

O gatilho mental da Autoridade coloca uma empresa antecipação de recebíveis nota fiscal como líder de mercado, por exemplo, mas só deve ser usado se a empresa realmente se encontrar nessa situação. 

Startup é baseado principalmente na confiança e comprometimento entre clientes e funcionários. 

Uma empresa pode promover produtos com tecnologia inovadora ou destacar as atividades de especialistas na área, atraindo mais interesse nas ofertas. 

6. Reciprocidade 

Reciprocidade é um gatilho mental frequentemente usado em estratégias de inbound marketing. Isto porque a ideia é dar valor a quem cria valor para os projetos, ou seja, visa facilitar a vida do seu público, disponibilizando conteúdos gratuitos, informativos e relevantes. 

O desencadeamento mental também pode ser aplicado, por exemplo, quando alguém procurar por “comprar porta paletes”.

7. Motivos definidos 

As pessoas tendem a aceitar as ações com mais facilidade quando entendem que há uma boa razão para isso. O gatilho porque deve ser usado honestamente, mas tem muito potencial para agir e estimular os consumidores. 

Por exemplo, podemos imaginar uma análise granulométrica. Ela pode promover uma campanha onde doa o serviço a quem precisa do material vendido. 

Dessa forma, a instituição oferece ao consumidor um bom motivo para a oferta e move mais pessoas graças ao bom desempenho oferecido pela marca. 

8. Previsão 

O gatilho mental da previsão é baseado na preparação de um novo cenário. Isso pode ser para fins de lançamento, como uma bolsa de transporte oca personalizada que pode ter um novo design ou funcionalidade. 

Para ser totalmente acionado, é necessário que os esforços de marketing enfatizem claramente os benefícios das novidades que estão por vir, que despertam curiosidade e até  ansiedade no público. 

Uma estratégia para grandes marcas aproveitarem o efeito do gatilho mental da antecipação é realizar eventos para mostrar os novos produtos que chegarão ao mercado no próximo ano. Isso ajuda a manter o público ansioso e curioso sobre o que está por vir.

9. Simplicidade 

Baseado na máxima “menos é mais”, o gatilho mental da simplicidade é bastante complexo. Requer argumentos persuasivos mais leves e simples, sem ações  desnecessárias. 

Pode ser usado para destacar marcas cujos produtos são intuitivos, fáceis de usar e bem utilizados.

10. Relação Dor-Prazer 

Este gatilho funciona  no fato de que a mera ausência de dor ou sofrimento cria uma sensação de prazer que ajuda a manter o equilíbrio emocional. 

Como as pessoas têm uma tendência maior a fugir da dor do que do prazer, o gatilho pode ser usado para obter soluções para problemas. 

Nas estratégias de marketing, pode ser usado para lembrar o público de suas dores e necessidades e então oferecer um produto como solução. 

É bastante razoável concluir que as estratégias de marketing envolvendo gatilhos mentais devem ser usadas de forma ética. Isso não pode incluir mentir para o consumidor, o que pode ser considerado publicidade enganosa e prejudicar a reputação da marca. 

Inconscientemente, é muito  provável que os profissionais de marketing mais experientes já usem a maior parte de seus gatilhos mentais em suas vendas. 

Ao adquirir mais informações sobre o assunto, é possível usar os gatilhos mentais de forma mais proposital para fins comerciais. Assim, aumentam o engajamento do público  com a marca, o que amplia o alcance e as oportunidades de vendas.