Como realizar um bom planejamento comercial para sua empresa
Realizar o planejamento estratégico comercial de uma empresa é sempre um desafio para os gestores. Muitas vezes, até para os profissionais mais experientes, esse pode ser um dos obstáculos que fazem um negócio se distanciar do tão esperado sucesso.
Como o próprio nome indica, o planejamento funciona como um mapa sobre o que a empresa deve realizar para alcançar determinado objetivo. Dividido em inúmeras etapas, o ideal é que o planejamento não sofra alterações durante a execução das tarefas.
Quando isso ocorre, o risco de alguma etapa do processo falhar aumenta muito. Por isso, é muito importante que cada fase do planejamento seja bem detalhada. Ao preenchê-lo com todas as informações essenciais, cada colaborador tem a oportunidade de saber o que fazer e quando.
Por que o planejamento comercial é importante?
Como citado no início do artigo, o planejamento funciona como um mapa para a gestão comercial. Uma empresa sem um planejamento comercial decente terá muitas dificuldades em marketing e em vendas. Simplesmente porque a equipe e os gestores não saberão o que fazer.
Em certos casos, isso diminui até mesmo a produtividade. Afinal, muitos trabalhos são feitos na hora errada ou de forma duplicada. Ou seja, mais de um funcionário a realizar a mesma tarefa. Por isso, muitas empresas já utilizam softwares como o CRM para alinhar a rotina.
Por se tratar de uma ferramenta dinâmica, ela ajuda o planejamento comercial em diversos tópicos. Primeiro, o CRM aponta, por meio do funil de vendas, quais clientes estão em fases mais avançadas da jornada de compra.
Com isso, o time comercial já sabe quais são os leads que devem receber uma prospecção imediata. Quanto à organização das tarefas, o gestor da área pode utilizar o CRM para indicar qual ação será tomada por cada representante durante o dia.
Com isso, é muito mais simples realizar um planejamento comercial semanal e também mensal.
Como fazer um planejamento comercial?
Antes de começar qualquer ação, é preciso ter uma noção clara e completa sobre os seguintes tópicos:
- Missão;
- Visão;
- Negócio;
- Valores.
Para descobri-los, os gestores podem fazer as seguintes perguntas:
- Como podemos fazer a diferença na vida dos clientes?
- Como será a nossa empresa no futuro?
- O que é possível esperar dela?
- Qual a nossa especialidade?
- O que fazemos de melhor?
- Como nossa empresa pode contribuir com a sociedade?
- Qual será o nosso DNA?
A partir dessas respostas, um negócio tem o básico para começar um planejamento comercial. Com isso detalhado, é preciso também definir qual o objetivo da empresa. Afinal, qualquer empreendimento deve ter um propósito.
Não saber qual caminho seguir pode ser a ruína de qualquer companhia. Outro ponto importante de um planejamento é a definição de metas. Se a empresa já sabe o que quer, excelente. Agora, ela precisa definir quando e como ela vai atingir esse objetivo.
Se um negócio deseja expandir para outros países, por exemplo. É necessário saber:
- Em quais países é possível investir?
- Onde a legislação é mais simples?
- O país vive uma crise econômica?
- Em quanto tempo será possível atender toda a população?
- Qual a melhor cidade para realizar um teste de mercado?
Como observado, a melhor maneira de criar um planejamento comercial é por meio de perguntas.
Se ninguém na empresa sabe responder alguma delas, provavelmente esse assunto deve ser prioridade no planejamento. Afinal, esse pode ser um ponto fraco em relação à concorrência, por exemplo.
Planejamento comercial x finanças
Colocar um planejamento comercial em uma planilha é simples. O desafio é alinhar os recursos financeiros com o objetivo desejado.
Antes de partir para a ação, todos os custos devem ser levantados. Isso vai evitar que no futuro a empresa tenha que mudar os seus planos, justamente porque não soube calcular os seus investimentos.
O principal erro de um planejamento comercial
Todas as fases do planejamento devem ser analisadas. Se o objetivo é aumentar as vendas, por exemplo, é muito importante que os responsáveis por essa fase enviem relatórios sobre a situação da empresa.
Caso as vendas estejam bem, é possível seguir com a próxima etapa. Agora, se os resultados estiverem abaixo do esperado, o planejamento deve seguir outro rumo a ser definido pelos diretores. É por isso que o planejamento existe.
Para que cada ação da empresa possa ser justificada e alinhada com todos. Portanto, se uma empresa não utiliza essa ferramenta tão importante, é bem complicado ter algum destaque. Ainda mais em um ambiente comercial cada dia mais competitivo.