O que significa PUV (Proposta Única de Venda)?

Vindo do termo unique selling proposition (USP), trata-se de uma proposta única de venda para um determinado produto, serviço ou ação de marketing, que está associada a uma grande vantagem sobre sua concorrência.

Uma proposta única de venda está associada diretamente às vantagens do seu produto, serviço, podendo ser algo relacionado a uma característica única do produto, um design exclusivo, uma inovação, entre outros pontos. 

O método PUV é normalmente utilizado como base em uma boa campanha de marketing digital ou impresso.

Como fazer uma boa proposta de venda?

Para ser considerada uma PUV eficaz e que atenda as expectativas do seu público-alvo em termos de marketing, é indispensável que uma proposta única de valor deixe de ter os seguintes itens:

Exclusividade 

Precisa ser algo único, algo diferente de todas as outras ações de marketing, como o próprio nome já diz, tem que ser ÚNICO. É necessário explorar ao máximo e extrair os benefícios de forma inteligente para posicioná-los em sua campanha de marketing.

Relevância

Precisa ser relevante, não adianta em nada ter uma super campanha, uma super estratégia de marketing e não ter significado ou não fizer sentido para ninguém.

Antes de qualquer passo, seu produto precisa “curar” ou “suprir” as necessidades de quem vai utilizar. Muitas das grandes soluções e produtos do mercado existem justamente para facilitar, ajudar ou fazer algo que sem elas (as soluções), seria muito mais difícil ou quase impossível. 

O abridor de garrafas foi uma ideia genial na época que as tampinhas de garrafas não eram nada fáceis de abrir, claro, atualmente se tornou um produto totalmente dispensável, mas esse produto foi uma virada de chave na indústria, justamente por solucionar e deixar muito mais prático abrir as garrafas de cerveja ou refrigerante.

Comparação

No mundo digital existem três tipos de vilões, primeiro a confiança, cada vez mais está difícil de confiar nas lojas virtuais, nas campanhas que vimos no Google, o segundo ponto é o tempo, vivemos no mundo do one click, basicamente tudo se resolve pelo celular e de forma muito rápida.

Terceiro e não menos importante, temos o preço, a comparação vai acontecer exatamente em simultâneo nestes três pontos, os usuários navegam de um site para outro, de uma loja para outra, de um Instagram para outro, comparando a qualidade do produto, a confiança, tempo de entrega e claro, o valor desse produto ou serviço.

Quanto mais exclusivo e tendencioso for este produto, maior será sua vantagem em relação a proposta de venda deste produto ou serviço. Lembre do exemplo anterior, imagine se o seu produto ou serviço for o único do mercado. Atualmente isso é quase impossível, mas, mesmo assim, reflita sobre esse ponto.

Você tem uma ideia sensacional, com uma boa qualidade e não existem empresas tão boas quanto a sua e o seu produto ou serviço, qual a chance de você não vender esse produto? Nenhuma! Aqui você ganhou devido a sua exclusividade, mas agora compare da seguinte forma:

Você está em um mercado muito aquecido, diversos concorrentes, todos tem seu diferencial, todos tem um preço variável, todos possuem experiência. O que seria necessário para você se destacar aqui? Agora faz sentido pensar em uma proposta única de valor, não é mesmo? Eu sei que é.

Muitas empresas acreditam que o termo atendimento diferenciado é algo legal, seu cliente não é diferente de ninguém, é uma pessoa normal atrás do seu produto, a não ser que ele seja o Batman, neste caso você trata ele diferente mesmo.

Seu consumidor deseja exatamente ser atendido normalmente, ele precisa ser convencido, persuadido a desejar o seu produto, por isso a proposta única de venda (PUV) é essencial para isso funcionar corretamente.

Potencialize sua estratégia, pense no diferencial, nos pontos fortes do seu produto, pense na maior qualidade dele. O seu produto ou serviço faz algo que sua concorrência não faz?

Não seja simplista, ter um bom atendimento não é qualidade de nenhuma empresa, isso é o básico que você pode fazer, isso precisa ser cultural. Já imaginou, você entrar em um restaurante e o garçom chegar em você e falar assim: Olha, aqui nós fazemos uma boa comida e temos bons vinhos.

Amigo!!!! Ter uma boa comida é o mínimo que eu espero do lugar, isso não é diferencial.

Agora imagine, você chegar em um lugar com um bom atendimento, boa comida, mas ter como diferencial o estacionamento, uma área de lazer, uma área para fumantes, um espaço kids. 

Isso é diferencial, você está oferecendo algo fora de suas obrigações, nem todos os restaurantes são obrigados a ter estacionamentos ou espaço kids, mas isso é um diferencial enorme.

Possibilita às pessoas com filhos de comer tranquilamente, sem ficarem preocupadas com quem vão deixá-las ou muitas vezes não indo devido a esse problema.

Um ótimo exemplo de diferencial

“Melts in your mouth, not in your hand.” Derrete em sua boca, não em sua mão. (1954)

Olha essa PUV, a M&M’s usou do seu diferencial para se promover, os chocolates da M&M`s possuem uma camada sólida crocante antes de chegar no chocolate, isso evita o chocolate de derreter e sujar suas mãos, com isso você pode comer em qualquer situação e levar para todos os lugares.

Um diferencial enorme em comparação às outras marcas do no mesmo nicho, ela não disse que tem um bom chocolate, isso é o básico. Ela destacou o diferencial, destacou o ponto que vai além do básico, o chocolate ser bom é o básico, não sujar as mãos não é obrigação.

Estratégia de marketing e planejamento

Elaborar uma campanha publicitária não é tão simples, embora você conheça muito sobre o seu produto, saiba vender, passe segurança, na internet as coisas funcionam diferente, o mercado é mais complexo.

Lembro de uma situação, que até hoje uso de case e de muito aprendizado.

Fomos contratados para fazer uma campanha publicitária para um escritor, planejamos durante um mês, estudamos o mercado, as estratégias, tudo estava certo, fizemos testes A/B de mercado, estudamos as tendências, as quedas, as possíveis variáveis, qual canal de venda é mais eficiente, página de conversão…e por fim! Rodamos sua campanha.

Notamos que tudo estava basicamente bem normal, nem muito ruim e nem muito bom, mas simplesmente normal, após 15 dias, fomos convidados para ir em um evento, era uma sessão de autógrafos, foi quando eu entendi o motivo de tudo estar bem “normal”.

O público-alvo é crianças, nós sabíamos disso, mas foi neste evento, conversando com alguns pais que nós entendemos alguns pontos, segunda-feira nós mudamos dois textos na campanha do cliente, e em 15 dias a campanha teve um aumento de conversão em 152%.

Não é sobre criar um site otimizado ou ter um planejamento mirabolante, é sobre entender o seu diferencial e explorar a capacidade máxima do seu produto ou serviço, muitas empresas querem entregar e vender os planos mais caros e mais robustos, mas, muitas vezes não entendem o básico sobre seu projeto.

Simplesmente mudamos de formulário de contato para WhatsApp e criamos a seguinte frase: “Na compra de qualquer livro, mande sua foto para nosso WhatsApp, vamos colocar seu pequeno em nosso site!”

É claro que criamos uma página só com as fotos das crianças com seus livros na mão, não fizemos nenhum plano ou marketing de guerrilha para vender mais, apenas entendemos que nenhum outro escritor do nicho interage com seus compradores, apenas querem vender, vender e vender. 

Qual pai não quer ver seu filho na internet, no site de um escritor famoso? Isso ajudou muito, a querer comprar o livro para ver seu filho feliz com o livro na mão e divulgar em suas redes sociais.

Criamos uma oportunidade de ter um contato, por mais mínimo que seja, uma simples foto de carinho em uma página personalizada foi o suficiente para aumentar em 152%.

Muitas vezes não é preciso nenhuma mágica, basta entender o diferencial, a dor de seus clientes, na hora de criar uma campanha para lançamento de produtos ou uma campanha publicitária, pense na dor do seu cliente, monte uma estratégia única, com um propósito inovador e bem definido.

Mas como isso é uma PUV? Simples meu amigo, a campanha era a seguinte, se comprar pelo site oficial você aparece no site, isso descarta a compra em marketplaces e canais de terceiros.

Essa estratégia pode ser vista em todos os lugares, desde nas principais matérias do Google e dos portais de notícias, em seus títulos você já consegue entender a mensagem, qual a dor que aquele material, artigo ou postagem vai solucionar.

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O que esses títulos têm em comum? Todos vão ajudar a solucionar ou uma necessidade ou uma dúvida, acho que você já entendeu a grande pegada de uma proposta única de vendas, agora trabalhe no seu diferencial, explore ao máximo seu produto, suas qualidades e faça uma oferta quase irresistível.